⭕️ InPost: de repartir folletos a reinar en la última milla con 50.000 taquillas

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Este artículo pertenece a la serie mensual Monográficos de CincoMinutos

Rafał Brzoska empezó en 1999 poniendo folletos en los parabrisas de Cracovia; veinticinco años después, su empresa gestiona mas de mil millones de envíos y roza los 50.000 lockers repartidos por nueve países europeos.

Un salto de vértigo: de ser un chaval con 20.000 zł a liderar la entrega out-of-home desde el Báltico hasta Canarias, con una red que digiere sin pestañear los picos de un Black Friday.

Aquel estudiante de Económicas que repartía publicidad puerta a puerta levantó InPost a base de ingenio y obstinación. Burló el monopolio postal polaco lastrando sobres con arandelas, dio el giro hacia las taquillas en 2009 y, cuando el negocio de las cartas se vino abajo, se lo jugó todo al casillero amarillo.

El Black Friday de 2013 le dio la razón: cada módulo tragó mil paquetes y salvó las nóminas. Desde entonces, un algoritmo propio decide dónde instalar la siguiente máquina y Advent International aporta la financiación. En 2021 debutó en la Bolsa de Ámsterdam; hoy presume de un margen EBITDA del 33 % y aspira a alcanzar los 100.000 puntos OOH en 2026.

Cuando la ley polaca reservaba las cartas ligeras al operador estatal Poczta Polska, Brzoska se las apañaba para meter arandelas metálicas en los sobres y superar así el peso mínimo legal, lo que le permitía facturar como “correo privado”. Esa picaresca financió en 2009 un centenar de taquillas piloto —los Paczkomat— que se instalaron en gasolineras. El arranque fue desalentador: los módulos apenas generaban 500 € al mes y los inversores presionaban para desactivarlos. Pero Brzoska aguantó. En 2013, un Black Friday triplicó el volumen previsto y cambió el rumbo de la empresa. El negocio postal se cerró, la compañía se volcó por completo en el modelo de taquillas y en 2021 debutó en la Bolsa de Ámsterdam con la mayor salida a bolsa tecnológica de Europa, convirtiendo a su fundador en multimillonario.

El camino no estuvo exento de problemas. Aquel primer invierno, la escarcha congeló las cerraduras y el propio Brzoska tuvo que rociar las ranuras con alcohol a cinco grados bajo cero para mantener el servicio activo. Esa anécdota terminó en el manual técnico: desde entonces, todos los nuevos lockers se diseñan con resistencia térmica y sensores antivaho.

Otro hito fue la logística inversa. Un piloto con Allegro reveló que un 30 % de los clientes prefería usar la taquilla también para devolver pedidos si el reembolso era ágil. Esa conclusión llevó al desarrollo del sistema “labelless” que hoy utilizan plataformas como Vinted y Decathlon. Con cada nueva iteración, el algoritmo interno —bautizado “Monolith”— reajustaba las ubicaciones y afinaba la ocupación media, reduciendo al mismo tiempo los costes de ruta. Así, lo que comenzó como un truco con tuercas acabó convirtiéndose en la red out-of-home más eficiente y rentable del continente.

Quince años después de colocar sus primeras taquillas amarillas en una gasolinera de Cracovia, InPost ha convertido la última milla en pura ingeniería de margen. El truco no consiste en desplegar más furgonetas, sino en plantar cada casillero justo donde pasa la gente y recargarlo en el instante exacto. Ese “GPS de la densidad” lo gobierna un algoritmo propio que decide altas, bajas y rutas con la frialdad de un contable.

El resultado es una red que aguanta los picos del Black Friday sin inmutarse, mientras exprime costes y fideliza clientes.

Estas son las cinco soluciones clave que sostienen esa eficiencia:

Todo descansa sobre la misma ecuación: densidad física + software propio. El algoritmo bloquea ventas cuando prevé ocupación superior al 95 % y planifica varios rellenados diarios, garantizando que la red funcione como un reloj suizo… y con unos márgenes que la entrega puerta a puerta ni sueña alcanzar.

En los últimos cuatro años InPost ha pasado de ser “el rey del locker polaco” a tejer una autopista logística paneuropea a golpe de talonario. Cada adquisición ha actuado como un módulo más en su puzzle: primero compró acceso masivo a Francia, luego se aseguró los huesos del reparto británico y, finalmente, añadió músculo comercial y cobertura ibérica.

La táctica no ha sido solo sumar volumen; ha sido colocar casilleros allí donde el tráfico ya existía y conectar todo con una sola API. El resultado: una red que habla nueve idiomas, factura con un único cabeza de grupo y mantiene EBITDA por encima del 30 % incluso en sus mercados más nuevos.

Tras unir todas las piezas, InPost ofrece a cualquier head of logistics un contrato único, una API armonizada y una sola factura que cubren nueve mercados de un tirón. Ya no hace falta negociar con cuatro proveedores para mover producto de Lyon a Lisboa: bastan dos clics en el panel de InPost y el inventario fluye por 50.000 lockers y 34.000 PUDO como si fuese una única red doméstica.

Además, la compañía ha integrado seguimiento en tiempo real, facturación multimoneda y acuerdos de devolución labelless, recortando burocracia y acelerando tesorería. Para las marcas de moda eso significa liquidar stock de temporada más rápido; para los supermercados, abrir la vía definitiva al e-grocery de conveniencia. Y mientras el resto de operadores discuten estándares, Brzoska ya planifica la llegada a Escandinavia con el objetivo de sumar otros 20.000 puntos OOH antes de 2027.

InPost no llegó a la cima sin tropezar unas cuantas veces. El camino desde las primeras taquillas de gasolinera hasta la red de lockers paneuropea está marcado por crisis que habrían hundido a cualquier operador menos obstinado. Primero, la muerte súbita de la carta; después, el reto de “hacer hueco” en parkings demasiado caros; más tarde, el doloroso proceso de estandarizar maquinaria ajena; y, por último, la presión constante de competidores con bolsillos igual de profundos. Cada obstáculo afinó el modelo y le obligó a pulir costes, tecnología y narrativa comercial hasta convertir la logística en producto.

Fin del negocio postal (2013).
Cuando los volúmenes de cartas se evaporaron, Brzoska tuvo que amputar la división que mantenía la caja. Quemó efectivo durante dos años mientras la red de lockers aún no cubría costes fijos. Esa travesía del desierto obligó a automatizar procesos y a fijar la obsesión por la densidad: si un módulo no podía sostener 800 paquetes al mes, se desinstalaba sin contemplaciones. Esa disciplina de cuchillo afilado sigue marcando las aperturas hoy.

Convencer al retail occidental.
En Francia y Reino Unido el problema no era el software, sino el suelo. Los directores de inmuebles de Carrefour, Tesco o Network Rail querían rentas de local premium por unos metros de aparcamiento. InPost tuvo que probar, demo mediante, que el tráfico incremental compensaba ceder la plaza gratis. Dos pilotos exitosos —uno en Lille y otro en Manchester Piccadilly— bastaron para desbloquear cientos de permisos y demostrar que la “caja amarilla” también hace vender más dentro de la tienda física.

Hardware heterogéneo tras la compra de Mondial Relay.
El operador francés utilizaba casilleros de tres fabricantes distintos, cada uno con su firmware y su API. Integrar telemetría, cámaras y pasarelas de pago llevó dos ejercicios completos y obligó a crear un equipo interno de “ingeniería de convergencia”. El resultado fue un sistema operativo propio que hoy controla temperatura, cierre y ocupación en tiempo real y que permite lanzar nuevas funciones —como el locker refrigerado— con un simple over-the-air update.

Competencia fragmentada y carrera por la escala.
DHL Packstation domina Alemania, Amazon opera en circuito cerrado para Prime y Geopost presume de 110.000 PUDO, aunque solo 23.000 son lockers. Mientras esos gigantes armonizan hardware y culturas corporativas, InPost ya mantiene ocupaciones medias por encima del 80 % y programa reposiciones diarias en los clústeres más densos. La lección: crecer es importante, pero crecer con máquina propia y software unificado es lo que de verdad marca la diferencia de costes.

Tras unir las piezas, InPost vende un contrato único, una API y una factura que cubren nueve mercados, simplificando la vida al head of logistics de cualquier eCommerce paneuropeo.

Incorporar la opción de taquilla libera entre 0,70 y 1,30 € por envío en los grandes mercados occidentales. Ese colchón sirve tanto para sostener el “gasto de envío gratis” sin sangrar el margen como para dejar que los céntimos caigan directos al EBITDA. Los test A/B de colosos como ASOS o Decathlon son cristalinos: +2-3 puntos de conversión cuando el comprador ve “Recoge en taquilla”. Multiplica esa ganancia por millones de carritos y entenderás por qué las taquillas se han convertido en un KPI tan importante como el CAC.

Pero la ventaja no acaba en el coste unitario. Cada armario amarillo reduce las incidencias por entrega fallida, agiliza el reembolso en devoluciones labelless y recorta la huella de carbono, un indicador ESG que ya influye en la prima de seguro, en las líneas de crédito verdes y, por supuesto, en la reputación de marca. Añade la subida del salario mínimo, el diésel coqueteando con los 1,80 €/l y la inflación promocional que manda el calendario retail: seguir tirando de mensajero puerta a puerta es regalar euros al competidor.

Mientras, InPost se prepara para invertir 600 M £ en Reino Unido hasta 2029, plantando 100 taquillas nuevas cada semana y con la vista puesta en duplicar su red europea antes de 2030. Cuanta más densidad alcance, más rápido bajará el coste medio y más complicado será para otro operador conseguir espacio en supermercados, estaciones o comunidades de vecinos.

InPost ha demostrado que la última milla no es un apéndice logístico, sino el verdadero motor de competitividad en el ecommerce europeo. Al convertir las taquillas en nodos de alta densidad, la compañía ha rebajado costes, disparado la conversión y, de paso, redefinido la experiencia de entrega como un servicio autoservicio, inmediato y siempre abierto. Esa fórmula—densidad física más software propio—ha puesto sobre la mesa un nuevo “input” estratégico: quién controla el punto de recogida controla el margen y la fidelidad del cliente.

El futuro, sin embargo, no será un camino llano. La batalla por el suelo urbano se recrudece, los fabricantes de hardware se multiplican y los ayuntamientos empiezan a regular el paisaje de lockers. Además, la consolidación paneuropea exigirá integrar normativas fiscales, formatos de etiqueta y picos de demanda cada vez más impredecibles. Ganará quien escale sin fracturar su propio modelo; hoy InPost va delante, pero la carrera apenas ha comenzado.

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